新型コロナウイルスの流行が始まった2020年以降、定番サイズの半分以下である「195ミリリットル」の商品が売れるようになったそうです。
添付のURLの記事を見ていると、サントリーも伊藤園もお客様のターゲティングがすごいですね。
ペットボトルのお茶など市場には星の数ほど商品があります。その中でサントリーは『会社に於ける来客用として』、伊藤園は『高齢者が飲み切れる製品』として製品ポジショニングを明確にし、195ミリリットルのペットボトルの販売に繋げておられます。
昔は来社時に応接室に通されると、受付の方がお茶を出してくれた時代もありましたが、昨今、急須で入れるお茶は、このコロナ禍に於いては衛生上好まれない飲み物となったかもしれません。
195ミリリットルであれば、その場で無理なく飲み切ることができますし、持ち帰る場合でもかばんにきれいに収まる、とといったことを考慮し開発されたそうです。
195ミリリットルのサントリーの『お茶、どうぞ』は、アスクルのみで企業に対してだけ限定販売されていますが、まとめ買い本数にもよりますが、一本あたり70円ぐらいで販売されているようです。280ミリリットルが80円、350ミリリットルが100円ぐらいなので、今まで来客用にと280ミリリットル、350ミリリットルを購入していた企業からするとコストも安く抑えられます。 また、今まで購入していなかった企業も、急須で入れるお茶よりも衛生上もお茶を入れる時間、手間も差具現されるわけですから有用と思われます。
なお、これは前述の通りアスクルにて企業向けに販売しているものですから、一般には流通しておりません。 そう言った点でこのお茶が一本あれば、このお茶をネタにしたオープニングトークもできるでしょうし、商談に入る前のアイスブレイクとしてもお客様とのコミニケーションツールとしても有用に働くような気がします。
確かに考えてみますと、お茶と言っても、緑茶、玄米茶、麦茶など色々あって、緑茶でも夏場はゴクゴク一気に飲みたいですし、冬場は少し濃いめのお茶をゆっくり温まりながら飲みたいと感じます。その時々のシュチュエーションに応じてお茶の濃さや渋さ、飲みやすさなどを考慮し、製品を開発をされていると思います。
お茶という製品は各社から販売されており、流石に大きな差別化ができない商品と考えておりましたが、売り方を考え、製品コンセプトを明確にし、商品価値を創造することができれば、成熟した市場でもまだまだ勝負出来るということなのでしょう。そう考えるとまだまだ掘り起こすことができる市場はありそうです。
以前、アサヒの缶コーヒーで「アサヒモーニングショット」というコーヒーが販売されました（現在も販売中）が、この缶コーヒーも発売当初は内容物であるコーヒーの品質（カフェインの量）は他のコーヒーと特に変わりはなかったようです。
違う点は、顧客ターゲティング、製品のコンセプトとセグメントであり、顧客のターゲットを「朝、仕事の前にコーヒーを飲んで目を覚まし仕事のスイッチを入れるサラリーマン」とし、「コーヒーを飲む時間帯も限定」した点です。
購入者は、例えば会社に出勤したサラリーマンであり、そのサラリーマンが朝、会社に出勤した際に缶コーヒーを購入する理由が「朝にコーヒーを飲む＝目覚ましにスッキリしたい、仕事モードにスイッチを入れたい」と考え、会社の近くのコンビニや自動販売機で缶コーヒーを購入しようと選択する際に他の缶コーヒーではなく、朝に目が覚めるイメージを持つ「アサヒモーニングショット」がまず最初に購買対象となる、と言った戦略かと思います。
今では定番化した「サントリーBOSS」も最初の顧客ターゲットは「長距離トラックの運転手が眠気覚ましに飲むコーヒー」としてセグメントを決めて販売し、大ヒットした製品です。
こう言ったコンシューマー製品に対する販売戦略として、製品コンセプトの明確化、顧客ターゲットの絞り込みが如何に重要かが良くわかる事例ですね。
自身が行っている仕事でもある程度一般化した製品はいくつもありますが、競合他社が多い市場では、得てして低価格戦略を取りがちですが、お茶やコーヒーのように価格の差別化が出来ない製品でも製品の位置付けを明確にすることで同一価格帯で大きな販売が期待できるということを教えてくれる良い事例のように感じます。競合他社が多い≒低価格戦略ではない、ということですね。
こういうことがマーケティングの醍醐味ですね。非常に勉強にもなりタメになる情報でした。
皆さんは如何お考えでしょうか。
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